Вы никогда не сумеете решить возникшую проблему, если сохраните
то же мышление и тот же подход, который привел вас к этой проблеме
Альберт Эйнштейн.


Полезная INFO

Уважаемые господа! В настоящее время производится перевод сервера на новый дизайн и систему управления. Данная страница устарела и в будущем будет удалена.
Добро пожаловать на обновленные ресурсы:
Новая версия портала доступна по адресу http://marketolog.biz
Сайт независимого консультанта в сфере маркетинга Сурина Алексея по
прежнему находится по адресу: http://surin.marketolog.biz
Приношу свои извинения за доставленные неудобства.
Всего доброго!

Разнообразная информация, собираемая в этом разделе может пригодиться как начинающим предпринимателям, так и руководителям и профессиональным менеджерам. Маркетологам, надеюсь, также будет любопытна.

СОДЕРЖАНИЕ

  1. Принципы нового маркетинга
  2. Признаки великих маркетинговых компаний
  3. Компании успешные в конкурентной борьбе
  4. Качества успешного предпринимателя
  5. Какой из меня предприниматель?

 

ПРИНЦИПЫ НОВОГО МАРКЕТИНГА

Выдержка из книги Серхио Займана
"Конец маркетинга, каким мы его знаем":

  • Единственное предназначение маркетинга — продавать большему числу людей больше товаров. Делать это чаще и по более высоким ценам. Других причин заниматься им нет.
  • Маркетинг — серьезный бизнес, и, во все возрастающей степени, серьезный бизнес неотделим от маркетинга.
  • Маркетинг не имеет никакого отношения к волшебству, и менеджеры, притворяющиеся волшебниками, обманывают себя и других. В маркетинге нет ничего таинственного.
  • Маркетинг — это профессия. Его нельзя доверять дядюшке Вилли или кому-либо еще, не имеющему профессиональной подготовки.
  • На сегодняшнем рынке правит бал потребительская демократия. У потребителей большой выбор, поэтому задача маркетологов — оказать помощь в выборе.
  • Планируйте свой курс. Двигайтесь туда, куда хотите попасть, а не куда думаете, что попадете.
  • Выбрав цель, разработайте стратегию ее достижения.
  • Стратегия — главный босс. Никогда не забывайте об этом. Вы можете менять стратегию, но не можете отклоняться от нее.
  • Маркетинг — это наука. Это эксперименты, измерения, анализ, отладка и репликация результатов. Как истинный ученый, вы должны быть готовы менять свое мнение.
  • Анализируйте результаты работы по каждому бренду и каждому региону. Делайте это регулярно и как можно чаще — по меньшей мере ежемесячно. Маркетинг должен приносить плоды.
  • Задавайте вопросы. Будьте наблюдательны, ненасытно любопытны, проявляйте творчество. Творчество, правда, предполагает разрушение старых идей, но это нормально. Каждый день есть новый день.
  • Одинаковость не продается. Ценность вашего продукта определяется его отличиями от конкурирующих товаров, отличиями, имеющими значение для потребителей.
  • Стройте свои бренды, используя все компоненты имиджа — имидж торговой марки, имидж продукта, имидж пользователя, имидж пользования и ассоциативный имидж.
  • Используйте правильные ориентиры: фокусируйтесь на прибылях, а не объеме, на реальном потреблении, а не на абстрактной доле рынка, на вашей доле в будущих продажах, а не на простом знании бренда потребителями.
  • Продолжайте приводить потребителям все новые резоны покупать у вас. Вам необходимо, чтобы они возвращались к вам как можно чаще и покупали вашу продукцию по возможно более высоким ценам.
  • Маркетинг должен быть локальным. Вы должны предлагать каждому потребителю нечто затрагивающее его лично. Глобальные бренды строятся из множества сильных локальных брендов.
  • Удите рыбу там, где она водится. Сосредоточьте усилия на тех потребителях, которые готовы и способны покупать ваш продукт. Сегментируйте рынок с тем, чтобы выявлять наиболее значительные цели.
  • Гораздо легче постепенно расти и расширяться, нежели переучиваться и меняться.
  • Думайте об источниках бизнеса; откуда может прийти очередная продажа или очередной доллар прибыли.
  • Не дайте себя ослепить кажущемуся спросу. Предпочтение потребителей — вещь хрупкая. Продолжайте продавать то, что продается.
  • Сделайте все возможное, чтобы каждый работник понимал стратегию, курс и цели бизнеса. А потом пусть они работают над достижением этих целей.
  • Отыскивайте наилучших профессионалов в сфере маркетинга и создавайте для них рабочие места. Вам нужны лучшие люди, а не лучшее штатное расписание.
  • Вознаграждайте отличную работу и наказывайте посредственность.
  • Стратегия — ваша работа. А работа рекламных агентств — эффективно доносить вашу стратегию до потребителей.
  • Ни одно агентство не способно удовлетворить все потребности всех ваших брендов. Один размер никак не может подходить всем.
  • Хорошо платите агентствам для привлечения лучших талантов, но требуйте результатов, поддающихся проверке.
  • Спешите жить и работайте со страстью. Иначе какой смысл вставать по утрам?
  • Многое из того, что я рекомендую здесь, может показаться совершенно очевидным проявлением здравого смысла. Но когда вы начнете внедрять все это в мире маркетинга, где по традиции всегда правили бал тайна и волшебство, вас сочтут едва ли не революционером. Так что будьте готовы и сохраняйте чувство юмора, когда люди будут показывать на вас пальцами.

    Меня лично не очень радовало, когда недоброжелатели с Мэдисон-авеню нарекли меня Ая-Колой. Но какая разница? Я решил для себя, что это, как говорится, просто блохи, которые приносит с собой собака. И кроме того, последним смеяться намеревался именно я, потому что, пока они цеплялись за прошлое, я строил будущее. И я намерен оказаться в этом будущем раньше, чем они.

    Наверх, обратно к содержанию

     

    Признаки великих маркетинговых компаний

    Выдержка из книги Джеффри Дж. Фокса
    "Как стать суперзвездой маркетинга ":

    У великих «маркетинговых» компаний много общего. Они постоянно добиваются успеха, растут их доходы и прибыли, они адаптируются к переменам и используют новые возможности, оказывают сильное влияние на свою отрасль и общество в целом. У них самая высокая рентабельность в своей отрасли и норма прибыли на инвестированный капитал. Вот отличительные признаки великих «маркетинговых» компаний и основные принципы, которыми руководствуются эти суперзвезды маркетинга:

  • Их основной приоритет - приобрести и удерживать самую большую долю рынка в отрасли. Они понимают, что быть первым в своей отрасли, а если вторым, то с небольшим отрывом - это фундамент для высокой прибыльности бизнеса.
  • Суперзвезды маркетинга также знают, что компания, контролирующая самую большую долю рынка, почти всегда имеет и самые высокие прибыли в отрасли, известность у потребителей, которые лояльно относятся к этой компании, и поэтому она может продавать по самым высоким ценам. Это позволяет ей тратить больше, чем конкуренты, на маркетинговые исследования, разработку новой продукции и технологий и еще больше расширять свою долю рынка и отрываться от конкурентов.
  • Суперзвезды борются за лидерство, в большей степени ориентируясь на количество единиц проданной продукции, а не на денежный объем продаж. Они инвестируют сегодняшние прибыли, чтобы упрочить свои позиции на рынке в будущем.
  • Для того чтобы понять значимость лидерства по показателю контролируемой доли рынка, необходимо четко представлять, что является ключевым в бизнесе компании с точки зрения потребителей, и как это реализуется в позиционировании компании и тех рыночных нишах, в которых она оперирует. Вот почему великие маркетинговые лидеры всегда обдумывают свою рыночную стратегию и непреклонно ее реализуют.
  • Из этого следует, что маркетинговые суперзвезды постоянно сегментируют свои рынки и тщательно выполняют свои планы по сегментации.
  • Они поддерживают постоянный контакт с потребителями и клиентами. Суперзвезды всегда объективны и непредвзяты. Они контролируют свои амбиции. Они наблюдают за поведением потребителей, изменениями в нем и новыми потребностями потребителей. Они очень много и внимательно слушают. Они нанимают специалистов извне, чтобы получить от них честные и объективные ответы на свои вопросы.
  • Для таких компаний характерна тотальная маркетинговая ориентация. Каждый сотрудник понимает, что маркетинг никогда не останавливается. Каждый сотрудник ценит потребителей.
  • В великих компаниях все топ-менеджеры ориентируются на потребителей, они также заботятся о том, чтобы все, кто им подчиняется, также ориентировались на потребителей.
  • Все топ-менеджеры регулярно общаются с потребителями и клиентами.
  • Обслуживанием потребителей занимаются все.. Не только работники отделов продаж и маркетинга, но и сотрудники производственных отделов, отдела кадров, финансового и исследовательского отделов.
  • В процессе планирования суперзвезды маркетинга ставят абсолютно ясные, конкретные, измеримые в количественных показателях цели, не только кратковременные, на один год, но и более долговременные, стратегические.
  • «Маркетологи» и «производственники» встречаются и общаются часто, не реже, чем раз в неделю, чтобы обсудить затраты, прогнозы, производственный процесс, новую продукцию.
  • Отдел исследований и конструкторских разработок вознаграждается за коммерческий успех, а не за техническую изобретательность саму по себе.
  • Проводятся постоянные обзоры действий конкурентов. Суперзвезды хорошо понимают, что конкуренты выжидают удобного случая и постоянно готовятся к атаке, поэтому борются с ними за каждого потребителя.
  • Поэтому суперзвезды вкладывают в работу по привлечению и удержанию клиентов еще больше усилий, чем конкуренты.
  • Сотрудники отдела продаж постоянно обмениваются опытом общения с клиентами и рассказывают друг другу об удачных находках.
  • Продажи рассматриваются как элемент маркетингового микса и находятся под контролем менеджера по маркетингу. Великие «маркетинговые» компании понимают, что продажи, дистрибуция, реклама — это не маркетинг, а маркетинговые функции.
  • Суперзвезды не принимают решения на основе кратковременных интересов и просьб дистрибьюторов или каналов сбыта. Каналы - это не конечные потребители. Каналы - это каналы.
  • Суперзвезды маркетинга также...

  • Рассматривают каналы сбыта как своих партнеров, а не как клиентов.
  • Непрестанно работают, чтобы иметь постоянных покупателей.
  • Глубоко понимают значение брендов и постоянно работают над тем, чтобы бренды компании были известны покупателям и имели незапятнанную репутацию.
  • Неопределенность преодолевается при помощи скрупулезной подготовки и исследований. У суперзвезд есть четкая концепция того, чем они занимаются, знание своего бизнеса. Они знают, чего хотят потребители, и они предоставляют потребителям то, чего те хотят.
  • Стараются услышать как можно больше мнений от широкого круга людей. Особенно прислушиваются к мнению сегодняшних клиентов и бывших клиентов компании, а также поставщиков и тех, кто ведет практическую работу с клиентами «на переднем крае».
  • Изменения рынка не являются для них сюрпризом. Суперзвезды при этом обычно сами влияют на рынок.
  • Продают «долларизованные» полезные и выгодные свойства своей продукции, а не ее отличительные свойства «вообще» или технологии.
  • Находят рецепты для успеха, синтезируя знания и данные о рынке, то, что подсказывают интуиция и здравый смысл, и альтернативные идеи.
  • Устанавливают цены на свою продукцию на основе ее ценности, а не на основе себестоимости, и бесстрашно придерживаются этих цен.
  • Проводят качественное, систематическое и индивидуализированное обучение торговых представителей тому, как продавать на основе «долларизированной ценности».
  • Имеют финансовый резерв, чтобы использовать преимущества неожиданно открывшихся незапланированных возможностей.
  • С маниакальной настойчивостью добиваются безупречного качества своей продукции, причем качество определяется, прежде всего, по реакциям потребителей, а не по производственным стандартам или проверкам отдела контроля качества.
  • В великих «маркетинговых» компаниях считается, что только хорошие или «нормальные» потребители всегда правы. Суперзвезды работают с сумасшедшей энергией и упорством, чтобы найти этих «правильных» потребителей, чтобы их становилось все больше и больше и чтобы они оставались постоянными клиентами компании.
  • Наверх, обратно к содержанию

     

    Компании, успешные в конкурентной борьбе

    Выдержка из книги Джеффри Дж. Фокса
    "Как стать суперзвездой маркетинга ":

    Некоторые компании постоянно лидируют или доминируют в своей отрасли. Их боятся конкуренты. Вот почему они лидеры.

  • Маркетинг во всех его формах и деталях - движущая сила корпоративной культуры этих компаний.
  • Главная цель, согласно маркетинговой концепции этих компаний, — контролировать самую крупную или вторую по размеру долю рынка в своей отрасли. Они беспощадно и неуклонно борются за контроль над рынком. Они покупают другие компании, чтобы увеличивать и защищать свою долю рынка.
  • Они очень точно определяют, каким именно бизнесом занимаются, и на этой основе позиционируют свою продукцию и свою компанию. И они остаются в этом бизнесе.
  • Даже самые «священные» и неприкосновенные процедуры, процессы, методы постоянно подвергаются объективному рассмотрению и анализу. Каждый элемент бизнеса переосмысливается, переоценивается и оптимизируется. Компании-лидеры постоянно вводят инновации.
  • Священным считается качество продукции. Его определяют потребители. Восприятие качества потребителями принимается как объективная данность. Качество не допускает компромиссов. Качество - это маркетинговая, а не производственная проблема.
  • Они постоянно все улучшают, даже то, что и так высоко оценивается, не говоря уже о том, что получает удовлетворительную оценку.
  • От менеджеров ожидают, что они будут работать в реальном мире. Реалистическое мышление и оценки совершенно обязательны. Искренность, честность, расспросы, домашняя подготовка, дискуссии, практичность и открытость являются правилом.
  • Перемены постоянны, это понимают в таких компаниях все. Они знают, что на внешнюю среду компании влияет множество факторов, включая действия конкурентов. Перемены и необходимость адаптироваться к ним рассматриваются как открывающиеся новые возможности. Они не нервничают и не колеблются, а думают и действуют.
  • У них нет иллюзий относительно конкурентной ситуации. Они понимают, что конкуренты постоянно готовы «стянуть у них самый вкусный кусок». Поэтому эти компании располагают хорошими данными конкурентной разведки, особенно относительно затрат и инноваций. Поскольку такие компании -новаторы, их основная конкурентная стратегия -опередить конкурентов и заставить их обороняться. Они хотят быть компанией номер один и контролировать самую крупную долю рынка, поэтому очень тщательно планируют свою маркетинговую стратегию и стремятся к ее безупречной реализации.
  • Великие спортивные тренеры и команды похожи на такие компании: они стремятся привлечь лучших спортсменов, тщательно их тренируют и на поле выпускают только самых выдающихся. У них отличные люди на всех позициях и уровнях.
  • Хорошие компании преуспевают благодаря хорошим людям. Однако даже хороших людей не должно быть много - вот правило, которому они следуют. В организации не должно быть слишком много уровней, особенно между высшим руководством и клиентами. Бюрократия - это враг.
  • Если сотрудник не способствует прямо или косвенно привлечению и сохранению клиентов, он лишний в организации. Вспомогательные подразделения, если они не имеют отношения к основному бизнесу, такие, как кафетерий или почтовое отделение, лучше ликвидировать и пользоваться услугами компаний, для которых это основной бизнес. Лучше покупать услуги у специалистов, чем держать в своем штате сотрудников, не имеющих отношения к основному бизнесу компании.
  • Они понимают, что нужно владеть рынком, а не заводами. Производство управляется и регулируется рынком.
  • Сокращение бюрократического аппарата, избыточных уровней управления и других необязательных элементов - часть корпоративной культуры этих фирм. Они убирают ненужное, сокращают время совещаний, убирают лишние ступеньки, высвобождают время, чтобы упростить организацию и ее деятельность. Для того чтобы успешно конкурировать, организация должна быстро реагировать, быть последовательной и гибкой.
  • Они ценят стратегию и ее реализацию, а не бесконечное планирование и анализ. Если говорить о стратегиях, то три основных слова для них: реализация, реализация и реализация.
  • Рынки рассматриваются в глобальной и масштабной перспективе. Они анализируют глобальные изменения и сценарии. Они применяют метод «военных игр»: что может предпринять конкурент? Они ставят себя на место конкурентов, клиентов, акционеров и смотрят на свою компанию их глазами.
  • Каждый сотрудник хорошо знает стратегию компании, понимает, как привлечь и удержать клиентов, выполняет нормы корпоративной культуры, помогает фирме адаптироваться к переменам и внедрять инновации, какими бы сложными они ни были.
  • Наверх, обратно к содержанию

     

    Качества успешного предпринимателя

    Отличительные особенности эффективных лидеров

    1. Глобальное видение. Оценивает отличия различных культур, учится у них, и находит точки соприкосновения

    2. Предпринимательский Дух. Умеет не боятся новых решений и новых комбинаций ради достижения нужных результатов.

    3. Способность организовывать предприятие. Должен уметь соединять части проекта, правильно составлять контракты и простраивать отношения, а также и организовывать новые виды предприятий.

    4. Лидер как преподавателя. Сотрудники новой организации зачастую нуждаются в обучении и никто кроме высшего исполнительного руководства (лидеров), не сможет этого сделать.

    5. Фундаментальные ценности

      • Цельность
      • Честность
      • Уважение к чувству собственного достоинства других людей
      • Персональная ответственность

         

        Истоники: Dingee, Alexander, Brian Haslett and Leonard Smollen. “Characteristics of a Successful Entrepreneurial Management Team.” Article 11: 71-75
        McClenahen, John. “The Effective Executive.” Article 10: 68-70

    Наверх, обратно к содержанию

     

    Какой из меня Предприниматель?

    Ответье себе честно, обладаете лы Вы этими качествами и насколько они вообще нужны Вам.

      • Драйв ("кураж") и энергичность:
        • способность много работать в течение длительных периодов и мало спать.
      • Уверенность в себе:
        • вера в себя и в способность достигать намеченных целей.
      • Постановка сложных, возможно, провоцирующих, но все-таки достижимых целей:
        • способность установить ясные и четкие цели, которые являясь стимулирующими и испытующими, все же будут реалистичными и выполнимыми.
      • Долгосрочные обязательства:
        • способность взять на себя ответственность по проектам, которые достигнут завершения только через пять - семь лет и способность работать на долгосрочные цели.
      • Отношение к деньгам как к критерию качества работы:
        • Деньги, в форме зарплаты, прибыли, или прироста капитальной стоимости, рассматриваются как мера успешности компании, а не как самостоятельная ценность.
      • Постоянная готовность решать возникающие проблемы:
        • Должен иметь решительное желание интенсивно решать проблемы для выполнения задач, достижения конечных результатов.
      • Умение умеренно рисковать:
        • Успех - как правило, результат точно расчитанного риска, обеспечивающего разумный шанс на успех.
      • Извлечение опыта из неудач:
        • Понимание Вашей роли и признание Ваших ошибок в провале может быть полезно в преодолении подобных проблем в будущем в аналогиных ситуациях.
      • Адекватное реагирование на критику:
        • Вы должны уметь воспринимать и использовать критику Вашей работы.
      • Инициативность и личная ответственность:
        • Самостоятельно входите в ситуации, где Вы лично будете ответственны за успех или отказ. Вы должны быть в состоянии взять инициативу чтобы решить проблемы или заполнить вакуум лидерства.
      • Хорошее использование ресурсов:
        • Позвольте экспертам, и помощникам помогать Вам.
      • Постоянная конкуренция с самим собой:
          • Часто ли у Вас бывает так, что Вы сами штурмуете самим же собой установленные ранее цели или высокие стандарты работы?

           

          Истоники: Dingee, Alexander, Brian Haslett and Leonard Smollen. “Characteristics of a Successful Entrepreneurial Management Team.” Article 11: 71-75
          McClenahen, John. “The Effective Executive.” Article 10: 68-70

    Наверх, обратно к содержанию

     










    Буду признателен, если Вы запишете любую критику, замечания, предложения, пожелания, да и просто отзыв о работе моего сайта в гостевой книге. Заранее спасибо!

     


    маркетинговая информационная система


    маркетинговая информационная система


    маркетинговая информационная система


    маркетинговая информационная система


    маркетинговая информационная система

     


    Рейтинг@Mail.ru

    Copyright ©
    2004 — 2005
    Сурин Алексей
    surin@marketolog.biz
         

    [Представление] [Принципы] [Преимущества] [Опыт] [Резюме] [Работы] [Партнеры] [Услуги] [Исследования] [Бизнес-консалтинг] [On-line] [Порядок работы и сроки] [Цены] [Запрос (Brief)] [Маркетинг] [Маркетинг для "чайников"] [Решения] [Сегментирование] [Позиционирование] [Эффективность маркетинга] [Консультирование] [Цели и задачи] [CRM] [PR] [Планирование маркетинга] [Аудит маркетинга] [Research] [Branding] [Строительство бренда] [Инновации] [Разработка продукта] [Инвестиционная привлекательность] [Бизнес-планирование] [Продажа бизнеса] [Методология] [Marketing Mix (4P)] [PEST] [SWOT] [Модель Портера] [GAP] [BCG] [Ансофф] [Собственные разработки] [Полезная информация] [Новости] [АНТИмаркетнг] [Бесплатная консультация] [Семинары] [Серия книг] [Статьи] [Юмор]

       Представление  
           Консультации  
             Принципы  
             Преимущества  
             Опыт
             Партнеры  
           Услуги
           Сроки и цены
           Brief (запрос)  
       Маркетинг
             Эффективность  
           Исследования
           Планирование
           Инновации
           Брендинг
           Методология
       Собственные
       Полезная INFO