Центр   Маркетинговых   Компетенций   Marketolog.Biz
Added Value. Power of Marketing
г. Москва
м.т.: 8-910-444-63-66
e-mail: surin@marketolog.biz
КАРТА САЙТА e-mail marketolog.biz
   
  PLACE, дистрибуцияPLACE, дистрибуция  


Маркетинг есть не что иное,
как деловое предложение.

Серхио Займан








 

PLACE

Дистрибуция

eXtra infoeXtra info
У С Л У Г И
» Исследования цены
» Исследования продукта
МЕТОДОЛОГИЯ
» Marketing mix, 4P
» PRODUCT
» PRICE
»» PLACE
» PROMOTION
ОБСУЖДЕНИЯ
» RESEARCH
» STRATEGY

 

Под местом можно понимать конечную точку реализации, систему дистрибуции, отдельные каналы, посредников. Здесь подразумевается механизм, по которому движется товар или услуга от производителя к потребителю.


цепочка дистрибуции


Управление каналами сбыта подразумевает достижение целей

  • Бизнеса, например:
    • Оптимизация стоимости, затрат. Например, экономия на эффекте масштаба, оптимизация логистики (например, отгрузки товара);
    • Захват доли рынка;
    • Устранение конфликтов / разрывов в существующих каналах;
    • Повышение продаж, прибыли;
    • Улучшение обслуживания;
    • Сокращение времени поставок и т.д.
  • Маркетинга, например:
    • Проникновение на рынок;
    • Захват сегмента;
    • Достижение определенного уровня дистрибуции;
    • Представленность на полках;
    • Цели мерчендайзинга;
    • Информирование потенциальных клиентов
    • Обратная связь от клиентов и т.д.
При этом ключевой вопрос - оптимальный выбор каналов сбыта на этапе создания сбытовой сети или ее модернизации. Возможные альтернативы
  • Развитие собственных центров дистрибьюции.
  • Обращение к посредникам, выбор посредников, работа с ними и смена посредников при опредленных условиях.
Перечень мероприятий для формирования сбытовой сети:
  • Определение и описание целевых сегментов
    • емкость, насыщенность, физическое распределение, тенденции развития и т.д.
    • особенности покупательского поведения
      • частота покупок;
      • средний размер покупки;
      • предпочтения и ожидания клиентов и т.д. и т.п.
  • Изучение предложений конкурентов
    • Дистрибуция (территориальный охват);
    • Объем продаж (с разбивкой по сегментам и видам продукции);
    • Методы стимулирования;
    • Предложение
      • ассортимент;
      • качество продукции,
      • дополнительные услуги,
      • послепродажное обслуживание и т.д. и т .п.
  • Анализ возможностей компании:
    • конкурентоспсобность продукции,
    • аудит внутренних ресурсов (финансовый, маркетинговый,
    • производственный потенциал и т.д.)
  • Разработка стратегии сбытовой политики
    • Цели (см. перечень выше);
    • Методы (выбор одного или нескольких каналов, количество и типы посредников, выбор методов стимулирования, порядка выхода на рынок и т.д. и т.п);
    • Альтернативные сценарии для достижения поставленных целей;
      Планирование
      • Этапы, план ключевых мероприятий на каждом этапе;
        • Определение ключевых игроков и разработка предложений для них
        • Проведение рекламных мероприятий, промо-акций, PR-мероприятий, выставок и т.д. с целью информирования рынка
        • Разработка договоров;
        • Отбор посредников;
      • Сроки;
      • Бюджет;
  • Реализация;
  • Контроль.

Критерии по отбору посредников могут быть следующими:
  • Профессиональная квалификация;
  • Опыт работы в интересующем сегменте;
  • Соответствие жизненному циклу товара;
  • Совместимость с точки зрения схожести подходов в продвижении, ценообразовании и т.д.;
  • Доступ к ключевым игрокам рынка, предприятиям розничной / мелкооптовой торговли;
  • Объем реалиации;
  • Затраты предприятия;
  • Условия расчетов, платежеспособность;
  • Собственная репутация, отсутствие конфликтов;
  • Разгрузка складских / производственных мощностей;
  • Выполнение корпоративных стандартов (например, снабжение POS-материалами по каналу);
  • Потребность в дополнительной поддержке — рекламе, обучении и т.д.;

 


Основные типы посредников

  • Оптовики, дистрибьторы;
  • Дилеры;
  • Розничная торговля;
  • Internet;

 

Для выбора канала необходимо опредилиться по следующим пунктам.

  1. Будем ли мы торговать напрямую или через посредника?
  2. Выберем один канал или несколько?
  3. Сколько звеньев должно быть в цепи?
  4. Какие типы посредников будем использовать?
  5. Количество на каждом уровне;
  6. Какие конкретно компании будем привлекать (чтобы избежать конфликтные ситуации);
   
 

Комментировать в facebook




Комментировать В Контакте











   

Объявления

Объявления


Content: copyright © 2003 — 2012 Сурин Алексей. E-mail surin@marketolog.biz; м.т. 8-910-444-63-66
Копирование материалов возможно только с письменного разрешения владельца сайта.
Активная гиперссылка на http://marketolog.biz обязательна

MKPortal M1.1 Rc1 ©2003-2009 All rights reserved
Страница создана за 0.23121 секунд с 18 запросами
Магазин: copyright © 2009 osCommerce
Текстовая версия форума