Центр   Маркетинговых   Компетенций   Marketolog.Biz
Added Value. Power of Marketing
г. Москва
м.т.: 8-910-444-63-66
e-mail: surin@marketolog.biz
КАРТА САЙТА e-mail marketolog.biz
   


  Медицинские услуги. Часть 01.Медицинские услуги. Часть 01.  

Статьи->Медицинские услуги: маркетинг в малом бизнесе->Медицинские услуги. Часть 01. [ Поиск ]

Медицинские услуги. Часть 01.
Название Медицинские услуги. Часть 01.
Описание ОГЛАВЛЕНИЕ. ВВЕДЕНИЕ.
Автор Гришина Юлия
Соавторы Сурин Алексей, Аскинази Геннадий, Курочкина Екатерина, Арнаутов Антон
Год выпуска 2003
Отправил(а) Сурин Алексей





Наверх Следующая страница Конец











МЕДИЦИНСКИЕ УСЛУГИ


Оглавление

  • 1. ВВЕДЕНИЕ
  • 2. СТАРТ БИЗНЕСА
    • 2.1. ИДЕЯ, ПРИНЯТИЕ РЕШЕНИЯ
    • 2.2. СТАРТОВЫЕ УСЛОВИЯ
    • 2.3. РОЛЬ МАРКЕТИНГА НА СТАРТЕ, БИЗНЕС-ПЛАНИРОВАНИЕ
  • 3. «ДВИЖЕНИЕ К УСПЕХУ»
    • 3.1. СЕГМЕНТИРОВАНИЕ РЫНКА, ЦЕЛЕВЫЕ ГРУППЫ ПОТРЕБИТЕЛЕЙ
    • 3.2. КОНКУРЕНЦИЯ
    • 3.3. ПРОБЛЕМЫ И РИСКИ, УГРОЗЫ И ВОЗМОЖНОСТИ
    • 3.4. ПОЗИЦИОНИРОВАНИЕ КОМПАНИИ
    • 3.5. АССОРТИМЕНТНАЯ ПОЛИТИКА
    • 3.6. ЦЕНОВАЯ ПОЛИТИКА
    • 3.7. ПРИНЦИПЫ РАБОТЫ С КЛИЕНТАМИ
    • 3.8. СТИМУЛИРОВАНИЕ СБЫТА, ПРОДВИЖЕНИЕ И РЕКЛАМА
    • 3.9. ПЕРСОНАЛ И УПРАВЛЕНИЕ ПРЕДПРИЯТИЕМ
    • 3.10. РОЛЬ МАРКЕТИНГА В ДЕЯТЕЛЬНОСТИ КОМПАНИИ
  • 4. ЗАКЛЮЧЕНИЕ
    • 4.1. ТЕНДЕНЦИИ И ПЕРСПЕКТИВЫ РАЗВИТИЯ
    • 4.2. СРАВНЕНИЕ С ДРУГИМИ НАПРАВЛЕНИЯМИ БИЗНЕСА
    • 4.3. КЛЮЧЕВЫЕ ФАКТОРЫ УСПЕХА
  • 5. ЛИТЕРАТУРА
  • 6. СПИСОК УЧАСТНИКОВ ИССЛЕДОВАНИЯ

 

ВВЕДЕНИЕ





 Жизнь — коротка, медицина — вечна!

Медицинский юмор

Я направляю режим больных к их выгоде сообразно с моими силами и моим разумением, воздерживаясь от причинения всякого вреда и несправедливости. Я не дам никому просимого у меня смертельного средства и не покажу пути для подобного замысла. Чисто и непорочно буду я проводить свою жизнь и свое искусство.

Клятва Гиппократа

Почему я захотел написать эту книгу?.. Наверное, потому, что за последнее время я получил очень много знаний, и мне хотелось их как-то систематизировать и поделиться ими.

Мне чуть больше тридцати лет и я всегда считал себя достаточно удачливым человеком. Говорят, что каждому человеку судьба дает равное количество шансов, но люди делятся на три категории: которые угадывают сигналы судьбы, кто угадывает только часть, и, наконец, неудачников, которые не способны увидеть ничего. Мне всегда казалось, что я использовал все шансы, которые мне давала судьба.

У меня хорошее медицинское образование и работа, которую многие бы люди назвали легкой. Я занимаюсь бизнесом вместе со своим другом, он организовал свой магазин по продаже санфаянса, а меня взял к себе заместителем.

Так я и ушел пять лет назад из медицины, посчитав, что, работая врачом, я не добьюсь целей, которые поставил себе в жизни: успешность, карьерный рост и материальное благополучие. Тогда я и решил «пойти в бизнес», на тот момент мне было все равно, чем заниматься: открывать палатку с продуктами питания или продавать раковины с унитазами. И посчитав, что продуктовые палатки и так растут как грибы, я начал помогать другу организовывать работу магазина по продаже санфаянса, и... не прогадал. Бизнес развивался хорошо, прибыль компания получала регулярно, так как такой товар всегда востребован на рынке. В последнее время все чаще встает вопрос о том, что нам надо развиваться, расти, расширяться. Друг настаивает на этом, а я почему-то воспринимаю эту идею без энтузиазма, возможно, потому что и зарабатывать деньги таким образом («купи да продай») мне уже тоже неинтересно.

И на это есть несколько причин. Во-первых, я прекрасно понимаю, что магазин по продаже санфаянса прекрасно будет функционировать и без меня. А во-вторых, я посмотрел на себя со стороны и понял, что в настоящий момент представляю собой совсем не того человека, кем я хотел бы быть. Просто я вспомнил о медицине, о том, что я врач, а когда-то считался очень талантливым врачом. Тогда я и понял, что пять лет я строил то, что мне совсем было не нужно и не принесло, в конечном счете, никакой радости. В этот момент я вспомнил о своем предназначении — я хотел лечить людей. Но с другой стороны, я также прекрасно осознаю, что работать в государственной больнице с зарплатой ниже прожиточного минимума, с полным отсутствием толкового младшего медицинского персонала и нехваткой элементарных лекарств я не могу. Тогда у меня остается один выход: открыть свою клинику, пускай небольшую, но свою, чтобы ни от кого не зависеть. Додуматься и принять это решение было так трудно, что когда это было сделано, мне казалось, что все остальное — настоящая ерунда, ведь я буду заниматься любимым делом, по которому очень соскучился.

Я начал строить наполеоновские планы: какая у меня будет клиника, сколько будет пациентов, и как я буду помогать людям, да еще и получать за это достойную оплату. На первый взгляд все казалось так просто. Вопрос о начальном капитале передо мной не стоял (были какие-то собственные накопления, а если будет не хватать, так можно у друзей занять).

Но совсем скоро я столкнулся с реальностью. Оказывается, я очень плохо представляю себе, что в настоящий момент происходит на рынке медицинских услуг. За те пять лет, пока я занимался продажей санфаянса, и медицинский рынок не стоял на месте: начали открываться частные клиники, больницы, центры с для приема анализов и т. п.

Я понял, что просто открыть свою клинику и надеяться, что ко мне пойдут пациенты, я не могу. В настоящий момент пациенты могут выбирать, и они уже реально выбирают.

Мне была нужна помощь, квалифицированная консультация, добрый совет: и я его получил от одного моего знакомого, тоже врача, человека, который начинал свое дело «с нуля» и сумел довести его до прибыльной солидной медицинской компании. Когда я обратился к нему за советом, он мне ответил: «Если в 1995 году люди думали, что ввезти навороченное стоматологическое оборудование — уже полбизнеса и деньги к тебе рекой потекут, в какой-то степени так оно и было. В середине 1990-х годов Москву наводнили различные урологические, гинекологические и стоматологические центры, поэтому и войти сейчас на этот рынок очень непросто. Нужно очень хорошо изучить существующее положение дел на рынке и выходить на него во всеоружии».

А где можно взять информацию о рынке? В компаниях, которые занимаются исследованиями рынка. То, что я знал это, было моей первой удачей на пути построения успешного бизнеса в медицине.

С большим трудом мне удалось получить результаты исследования, проведенного среди медицинских коммерческих учреждений в Москве за последние полгода. Оказалось, что исследования такого рода практически не проводятся и мне повезло, что один мой хороший знакомый работает в сфере медицинского маркетинга и лично знаком с директором одной из крупных исследовательских компаний, где как раз и проходило данное исследование. Оно проводилось в два этапа. Первый этап состоял из анкетирования владельцев или первых заместителей клиник и медицинских центров. На втором этапе у представителей самых интересных и динамично развивающихся предприятий проводились подробные интервью. С помощью этих интервью можно найти ответ на насущные вопросы начинающего предпринимателя: Как начинать бизнес? С какими трудностями можно столкнуться? Как решать возникающие проблемы? Как найти своего клиента? И т. П.

Получив эти данные, я столкнулся с существенной проблемой — мне не хватало знаний. Я «мучил» исследователей странными и непрофессиональными вопросами. Они помогли мне как могли, а потом посоветовали почитать несколько известных учебников по маркетингу[1]. Эти учебники стали моими настольными книгами, оттуда я почерпнул много информации и благодаря этим книгам выводы, которые я сделал для себя, кажутся мне логичными и похожими на правду.

Просмотрев данные исследования, я был удивлен, узнав, что в настоящий момент существует огромное множество предприятий, которые занимаются предоставлением медицинских услуг.

Самую большую долю среди медицинских центров занимают клиники, осуществляющие стоматологические услуги (52% рынка). Также существенную часть рынка составляют гинекологические и урологические клиники — около 25%. Остальная часть рынка делится приблизительно в равных небольших пропорциях между следующими организациями, предоставляющими медицинские услуги:

  • психиатрическая помощь (4,7%);
  • наркологическая помощь (4,1%);
  • клиники нетрадиционной медицины (3,7%).
  • офтальмологическая помощь (3,3%);
  • детская круглосуточная медицинская помощь (2,8%);
  • предоставление услуг медицинского персонала (1,6%);
  • медицинские лаборатории (1,2%);
  • травматологические пункты (0,9%);
  • предоставление медико-транспортных услуг (0,5%);
  • ветеринарные клиники (0,2%).

Таким образом, получается, что самыми насыщенными являются сферы стоматологии, гинекологии и урологии. Тогда как другие области, в настоящий момент, еще не так сильно представлены на рынке. Соответственно перспективнее открывать предприятие в одной из этих зон или вообще искать себе пустую нишу, как когда-то сделали В. Тимохин и А. Резе, когда открыли клинику «Семейный доктор» и стали осуществлять терапевтические услуги врача на дому. Первоначально данная услуга оказалась востребована в области педиатрии, особенно популярными оказались услуги выездного врача для новорожденных. В настоящий момент такие услуги предоставляет большинство страховых организаций, а предприниматели отмечают, что такой бизнес имеет очень низкую капиталоемкость «нанял тридцать — сорок докторов, арендовал комнату для персонала — и можно работать. При такой форме медицинского бизнеса нет затрат на оборудование и даже транспорт для врачей — они ездят на метро» [2].

Следующий момент, на который я обратил внимание, что большинство медицинских клиник (82%), которые принимали участие в исследовании, можно с уверенностью отнести к малому бизнесу, так как количество сотрудников в этих компаниях не превышает 30 человек.

Под субъектами малого предпринимательства понимаются коммерческие организации, в которых средняя численность работников за отчетный период не превышает[3]:

  • в промышленности — 100 человек;
  • в строительстве — 100 человек;
  • на транспорте — 100 человек;
  • в сельском хозяйстве — 60 человек;
  • в научно-технической сфере — 60 человек;
  • в оптовой торговле — 50 человек;
  • в розничной торговле и бытовом обслуживании населения — 30 человек;
  • в остальных отраслях и при осуществлении других видов деятельности — 30 человек.

И только 11% компаний имеет от 30 до 50 сотрудников и 7% — от 50 до 100 сотрудников.

Только одна компания относится к сети компаний, то есть имеет больше одного офиса, также во время интервью один из успешных предпринимателей выразил желание расширить свою деятельность и создать сеть в ближайшее время. Получается, что основная масса работающих в настоящий момент медицинских коммерческих предприятий представляет собой мини-клинику, скорее всего, оказывающую специализированную услугу (или стоматология, или гинекология и т. П.)

Посмотрев, что сейчас происходит на рынке коммерческих медицинских услуг, мне было интересно узнать, а как сейчас вообще развивается российская медицина.

Выяснилось, что ситуация не слишком улучшилась с тех пор, как я ушел из государственной больницы десять лет назад. Например, Леонид Меламед (исполнительный директор страховой компании РОСНО) считает, что российская медицина может выбраться из кризиса только с помощью создания и развития высокопрофессиональных частных клиник: «У нас в здравоохранение уже как лет 20 кризис: больному нужно сделать обследование, а в больнице нет нужного диагностического оборудования, расходных материалов — и его не делают. В итоге момент развития заболевания упущен, и человек оказывается инвалидом или даже умирает. Закономерно спросить: кто за это отвечает?». Получается, что, несмотря на острую потребность в хороших частных клиниках, частная медицина развивается не очень быстро.

Становлению медицинского бизнеса в России мешает теневой рынок платных услуг государственных лечебных учреждений, а также менталитет наших граждан, привыкших лечиться в государственных больницах.

Полученные сведения скорее радуют меня, это значит, что рынок не сильно насыщен платными медицинскими услугами, и чтобы создать успешный бизнес, надо правильно разобраться с тем, какие медицинские услуги я должен предложить населению, а также за какую цену (чтобы не работать себе в убыток, и быть конкурентоспособными по сравнению с государственными больницами). Трудная задача, но с помощью имеющихся у меня данных, я думаю, с ней можно справиться.

Раз уж я затронул ситуацию на рынке, хотелось бы немного поподробнее рассмотреть основных игроков, которые присутствуют в настоящий момент на рынке медицинских услуг.

В России частные медицинские учреждения составляют всего 1% от общего числа лечебных заведений. Из них более 80% — небольшие специализированные медицинские центры (стоматологические, урологические, центры эстетической медицины и т. Д.). Остальная часть приходится на многопрофильные клиники, построенные в основном крупными компаниями и корпорациями, для которых медицинский бизнес не является основным.

Таким образом, основную долю рынка по-прежнему занимают государственные медицинские учреждения, которые также оказывают платные услуги, но по более низким ценам. Получается, что рынок медицинских услуг состоит из 3 основных сегментов:

  1. Государственные клиники, оказывающие платные медицинские услуги.
  2. Небольшие специализированные частные медицинские учреждения.
  3. Многопрофильные клиники, построенные для обслуживания юридических лиц.

В последнее десятилетие заметно активное развитие сегмента небольших частных медицинских учреждений, которые специализируются на каком-то одном медицинском направлении. Надо отметить, что как раз сегмент частных специализированных клиник является для меня наиболее интересным. Ознакомившись с отчетом, я увидел, что в этом сегменте уже произошло четкое разделение сфер. Наиболее удачный пример представляет собой область стоматологии, где существует три разные группы предприятий:

  1. Крупные элитные сетевые стоматологические клиники.
  2. Небольшие стоматологические клиники.
  3. Стоматологические кабинеты.

Наибольшую часть рынка стоматологических медицинских услуг составляют небольшие стоматологические клиники, которые включают в себя не больше 1-2 направлений медицины (например, стоматологическая терапия и стоматологическая хирургия). Отнесение к небольшой стоматологической клиники относительно условно. Основное отличие таких компаний от крупной элитной клиники заключается в наличии сетевых клиник и стоимости предоставляемых услуг. Небольшие стоматологические клиники стараются держать средние, незавышенные цены на медицинские услуги, чаще всего они располагаются в местах проживания (спальные районы) или работы (офисные центры) большей части своих клиентов, тогда как элитные клиники чаще всего располагаются в центре или в местах «скопления» высокодоходной части населения (загородные коттеджные поселения).

Стоматологический кабинет отличается от небольшой стоматологической клиники размером учреждения и количеством персонала. Количество сотрудников в стоматологическом кабинете чаще всего не превышает 3 человек (2 врача и 1 медсестра), тогда как в небольшой стоматологической клинике количество сотрудников немного больше (от 7 сотрудников до 50).

И теперь, планируя открытие своей собственной компании, мне надо понять, какой сегмент «мой», а на какой сегмент я не пойду точно, чтобы не запутаться в том, что дальше делать. До настоящего момента я не задумался о том, где я буду работать и на кого. Раньше ко мне пациенты приходили сами, а теперь мне придется побороться за каждого моего будущего клиента.

Значит, надо правильно определиться, кто мои клиенты? Моя целевая группа может зависеть от нескольких факторов:

  • доход моих потенциальных клиентов (высокий, средний, низкий);
  • проживающие / работающие в определенном районе;
  • семейные / несемейные.

Хорошо, что данные исследования попали ко мне сейчас, и я задумался о сегментировании рынка медицинских услуг до того, как снял помещение под свою клинику, ничего не зная о том, как я буду работать. Теперь я знаю, что мне надо определиться с сегментом, на который я собираюсь выходить, понять, кто мой клиент (пациент) и на какой территории мне лучше работать, чтобы получить этого клиента.

После того, как я начал глубже проникать в ситуацию на рынке, я вновь обратился к данным исследования и увидел, что в нем принимали участие компании, имеющие разный «стаж» присутствия на рынке: более 4-х лет — 59%, от 3-4 — 16%, от 1 года до трех — 25%. Получается, что несмотря на то, что платная медицина начала активно развиваться с середины 1990-х годов (доля компаний-старичков достаточно высока), четверть рынка занимают компании, существующие совсем недавно (от года до трех). Значит, активность молодых компаний можно вполне противопоставить известности и времени существования на рынке. Данный факт послужил хорошим стимулом для моих дальнейших изысканий на ниве медицинского бизнеса.


[1] Термин «маркетинг» (от англ, «market» — рынок), буквально означает рыночную деятельность, работу с рынком.

[2] Москаленко Л. Медицинский супермаркет // Эксперт. 2003. 22 янв.

[3] Выдержка из Федерального закона «О государственной поддержке малого предпринимательства в Российской Федерации», принят Государственной Думой 12 мая 1995 года.






Наверх Следующая страница Конец






Голосов Голосов: 1037 - Средний: 4

Добавить комментарий Оценить
Комментарии


Статистика
Всего 103 Статей в Базе Данных
Самая популярная статья: ВСТУПЛЕНИЕ РОССИИ В ВТО
Самая оцениваемая статья: ВСТУПЛЕНИЕ РОССИИ В ВТО

Просматривающих статьи: 9 (0 Зарегистрированные 9 Гости и 0 Анонимные)
Видимые пользователи: 0
   
 

Комментировать в facebook

Комментировать в_контакте



   







Content: copyright © 2003 — 2017 Сурин Алексей. E-mail surin@marketolog.biz; м.т. 8-910-444-63-66
Копирование материалов возможно только с письменного разрешения владельца сайта.
Активная гиперссылка на http://marketolog.biz обязательна

MKPortal M1.1 Rc1 ©2003-2009 All rights reserved
Страница создана за 0.16248 секунд с 26 запросами
Магазин: copyright © 2009-2017 osCommerce
Текстовая версия форума