Центр   Маркетинговых   Компетенций   Marketolog.Biz
Added Value. Power of Marketing
г. Москва
м.т.: 8-910-444-63-66
e-mail: surin@marketolog.biz
КАРТА САЙТА e-mail marketolog.biz
   
  Что такое AIDA – attention (внимание), interest (интерес), desire (желание)...Что такое AIDA – attention (внимание), interest (интерес), desire (желание)...  


Маркетинг есть не что иное,
как деловое предложение.

Серхио Займан








 

AIDA

Классическая концепция, обьясняющая восприятие товаров потребителями, предложенная Э. Левисом (США) в 1896 году. Представляет собой ряд последовательных этапов реакции потребителей, ведущих к принятию решения о покупке.

Применяется для формирования стратегии сбыта, продвижения, при подготовке торговых дилеров, менеджеров.

 aida – attention, interest, desire, action, внимание, интерес, желание, действие

  • Attention (англ. - внимание).
    • На первом этапе необходимо привлечь внимание потребителя. На этом этапе создаются предпосылки для возникновения доверия потребителя.
    • Для максимально эффекктивного воздействия необходимо по возможности заблаговременно получить информацию о потребителе: ценности, мотивы, стимулы... (например, чувство достоинства потребителя, его стремление к успеху, материальная выгода, чувство собственности, получение удовольствия, комфорт, желание быть здоровым и т.д.) 
    • Для привлечения внимания лучше использовать только 1, но сильный аргумент, чтобы сфокусировать сознание потребителя на Вашем предложении, так как иначе Вы рискуете утратить внимание потребителя. Как правило для этого используется USP (unique selling proposition — Уникальное Торговое Предложение - УТП) или UEP, т.е. Уникальное Эмоциональное Предложение. Другие способы привлечения внимния:
      • Задайте вопрос;
      • Процитируйте малоизвестный факт или статистику;
      • Используйте пробники или демоверсии;
      • Сделайте промо-предлжение;
      • Используйте яркий образ или сильный слоган.
    • Не стоит пытаться с первого же захода продать Ваш продукт. Задача первого этапа — привлечение внимания;
  • Interest (англ. - интерес).
    • Наиболее сложный этап. Вы получили внимание потребителя, но сможете ли Вы увлечь их, чтобы они стали тратить свое драгоценное время на Ваше предложение?
    • Необходимо стимулировать потребителя  для того, чтобы он проявил интерес к товару. Потребитель должен получить исчерпывающую информацию о товаре и о Вас, Вашей компании: о том, что товар существует в природе, где находится, как работает, зачем нужен и как его получить, а также об опыте Вашей компании, предоставляемых условиях и т.д.
    • В ходе этой стадии потребитель вырабатывает отношение к продукту, решая, нужен ли он ему и стоит ли продолжать общение с Вами. Ваша задача — не просто презентовать товар, а рассказать клиенту о выгоде Вашего предложения для него. Как товар поможет удовлетворить потребности клиента?
  • Desire (англ. - желание).
    • Если реакция потребителя положительная, и интерес проснулся, то на этом этапе следует создать у него желание совершить покупку. Это происходит путем соединения в воображении покупателя тех нужд, который он имеет, и преимуществ продукта. Фактически мы должны убедить потребителя, что продукт способен удовлетворить его желания и нужды. Это желание должно стать настлько сильным, чтобы  по возможности немедленно привести  к покупке. Некоторые способы сгенерировать желание:
      • Продемонстрируйте серьезность своего предложения, солидность своего бизнеса, мощь своих ресурсов, компетенций;
      • Убедите клиентов в том, что Ваше предложение уникально, конкуренты не могут предложить ничего подобного;
      • Сообщите, что Ваше выгодное предложение имеет ограниченный срок или ограниченный объем; 
      • Предложите бонус, дополнительную бесплатную услугу;
      • Убедите клиента, что имея дело с Вами он подвергается меньшему риску;
      • Предложите воспользоваться демо-версией, дайте сделать тест-драйв, подарите пробник;
      • Предложите отзывы других клиентов;
      • Покажите, как Ваш продукт или услуга помогут клиенту прямо сейчас;

  • Action (англ. - действие).
    • На этом этапе покупатель встает, идет в магазин и покупает товар, т. е. совершает действие;
    • Необходимо сделать процесс покупки как можно более быстрым и комфортным — чтобы не упустить клиента в последний момент после всей проделанной работы;
    • В исключительных случаях для подчеркивания уникальности продукта процесс покупки искусственно затрудняется, это косвенно играет на повышение стоимости продукта. Например, необходимо оформлять предварительный заказ на автомобиль. Но это вовсе не значит, что персонал должен хамить и грубить покупателю, чтобы тот ощутил еще  большую удовлетворенность от вожделенной покупки.

 

 

 

Изменения и вариации

 

За более чем сто лет развития модель AIDA получала различные изменения.

 

  • AIDA — Awareness — осведомленность:
    • покупатель должен получить информацию о предлагаемом товаре, чтобы проявить заинтересованность;

  • AIDA — Demand — потребность:
    • между интересом и действием нужно стимулировать потребность в покупке у потребителя;

  • AIDA — Decision — принятие решения:
    • между интересом и действием нужно создать решимость сделать что-либо у покупателя;

  • AIDMAMotivationмотивация к покупке:
    • между желанием и действием нужно стимулировать потребителя к покупке;

  • AIDAS Satisfaction — удовлетворение от покупки (т.е. результат всего AIDA процесса):
    • удержание клиента и превращение его в постоянного потребителя;
    • сарафанное радио — удовлетворенный потребитель рассказывает об удачной покупке своим знакомым;

  • AIDCA Conviction — убежденность в правильном выборе:
    • в противном случае наступает так называемый "когнитивный диссонанс", т.е. ожидания потребителя не оправдываются, возникает разочарование и компания теряет клиента;
    • расскажите, например, о том, сколько людей уже попробовали Ваш продукт и как долго он уже производится.

 

  • AIDEA Evidence — свидетельства, отзывы других покупателей:
    • люди теряют доверие рекламным обещаниям, они нуждаются в других источниках информации, которым могли бы доверять.

 

Наиболее существенной модификацией данной модели стало её упрощение до трех основных стадий:

  1. Когнитивная (познавательная);
  2. Аффектвная (эмоциональная);
  3. Конативная (мотивационная) или поведенческая (действие).

 Подробнее - читайте о рекламной пирамиде.

 

 

Периодически появляется также и производные модели принятия решения о покупке, сходные по логике со старой доброй AIDA, как например:

Процесс принятия решения потребителем

 

 или

  1. осознание потребности;
  2. обострение потребности;
  3. поиск способов решения проблемы;
  4. выбор способа решения;
  5. поиск конкретного продавца;
  6. выбор продавца;
  7. бег с препятствиями.

 

или

 

  1. Идентификация проблемы;
  2. Упрощение проблемы;
  3. Формализация, выбор критериев оценки удовлетворенности (3-5 штук)‏;
  4. Идентификация альтернатив;
  5. Сравнение альтернатив друг против друга по выбранным критериям;
  6. Выбор первой же альтернативы, удовлетворяющей критерию;
  7. Если такой не оказалось — назад к пункту 4 — переосмысление альтернатив.

 


 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

   
 

Комментировать в facebook




Комментировать В Контакте











   

Объявления

Объявления


Content: copyright © 2003 — 2012 Сурин Алексей. E-mail surin@marketolog.biz; м.т. 8-910-444-63-66
Копирование материалов возможно только с письменного разрешения владельца сайта.
Активная гиперссылка на http://marketolog.biz обязательна

MKPortal M1.1 Rc1 ©2003-2009 All rights reserved
Страница создана за 0.2031 секунд с 18 запросами
Магазин: copyright © 2009 osCommerce
Текстовая версия форума