PLACE

Дистрибуция

eXtra info У С Л У Г И » Исследования цены » Исследования продукта МЕТОДОЛОГИЯ » Marketing mix, 4P » PRODUCT » PRICE »» PLACE » PROMOTION ОБСУЖДЕНИЯ » RESEARCH » STRATEGY

Под местом можно понимать конечную точку реализации, систему дистрибуции, отдельные каналы, посредников. Здесь подразумевается механизм, по которому движется товар или услуга от производителя к потребителю.

Управление каналами сбыта подразумевает достижение целей

• Бизнеса, например:
  • Оптимизация стоимости, затрат. Например, экономия на эффекте масштаба, оптимизация логистики (например, отгрузки товара);
  • Захват доли рынка;
  • Устранение конфликтов / разрывов в существующих каналах;
  • Повышение продаж, прибыли;
  • Улучшение обслуживания;
  • Сокращение времени поставок и т.д.
• Маркетинга, например:
  • Проникновение на рынок;
  • Захват сегмента;
  • Достижение определенного уровня дистрибуции;
  • Представленность на полках;
  • Цели мерчендайзинга;
  • Информирование потенциальных клиентов
  • Обратная связь от клиентов и т.д.

• Развитие собственных центров дистрибьюции.
• Обращение к посредникам, выбор посредников, работа с ними и смена посредников при опредленных условиях.

• Определение и описание целевых сегментов
  • емкость, насыщенность, физическое распределение, тенденции развития и т.д.
  • особенности покупательского поведения
    • частота покупок;
    • средний размер покупки;
    • предпочтения и ожидания клиентов и т.д. и т.п.
• Изучение предложений конкурентов
  • Дистрибуция (территориальный охват);
  • Объем продаж (с разбивкой по сегментам и видам продукции);
  • Методы стимулирования;
  • Предложение
    • ассортимент;
    • качество продукции,
    • дополнительные услуги,
    • послепродажное обслуживание и т.д. и т .п.
• Анализ возможностей компании:
  • конкурентоспсобность продукции,
  • аудит внутренних ресурсов (финансовый, маркетинговый,
  • производственный потенциал и т.д.)
• Разработка стратегии сбытовой политики
  • Цели (см. перечень выше);
  • Методы (выбор одного или нескольких каналов, количество и типы посредников, выбор методов стимулирования, порядка выхода на рынок и т.д. и т.п);
  • Альтернативные сценарии для достижения поставленных целей;
    Планирование
    • Этапы, план ключевых мероприятий на каждом этапе;
      • Определение ключевых игроков и разработка предложений для них
      • Проведение рекламных мероприятий, промо-акций, PR-мероприятий, выставок и т.д. с целью информирования рынка
      • Разработка договоров;
      • Отбор посредников;
    • Сроки;
    • Бюджет;
• Реализация;
• Контроль.

• Профессиональная квалификация;
• Опыт работы в интересующем сегменте;
• Соответствие жизненному циклу товара;
• Совместимость с точки зрения схожести подходов в продвижении, ценообразовании и т.д.;
• Доступ к ключевым игрокам рынка, предприятиям розничной / мелкооптовой торговли;
• Объем реалиации;
• Затраты предприятия;
• Условия расчетов, платежеспособность;
• Собственная репутация, отсутствие конфликтов;
• Разгрузка складских / производственных мощностей;
• Выполнение корпоративных стандартов (например, снабжение POS-материалами по каналу);
• Потребность в дополнительной поддержке — рекламе, обучении и т.д.;

Основные типы посредников

• Оптовики, дистрибьторы;
• Дилеры;
• Розничная торговля;
• Internet;

Для выбора канала необходимо опредилиться по следующим пунктам.

1. Будем ли мы торговать напрямую или через посредника?
2. Выберем один канал или несколько?
3. Сколько звеньев должно быть в цепи?
4. Какие типы посредников будем использовать?
5. Количество на каждом уровне;
6. Какие конкретно компании будем привлекать (чтобы избежать конфликтные ситуации);